3 Sekunden. Mehr Zeit investieren potentielle Immobilienkäufer und Interessenten im Schnitt nicht, wenn sie durch ein Immobilienportal scrollen. Unscharfe Bilder, leere Räume oder komplexe Grundrisse führen zum sofortigen Weiterklicken. Längst sind es mehr als Lage und Preis, die als Faktoren über einen Kauf entscheiden.
Die ausschlaggebende Frage für potentielle Erwerber: „Verstehe ich auf Anhieb, was mir hier geboten wird?“ Die Präsentation wird damit zur absolut relevanten Größe für den Vermarktungserfolg, da regelmäßig eine Konkurrenzlage mit professionell aufbereiteten Objekten aus dem gesamten Suchgebiet besteht. Home Staging kann dabei helfen, weitergehendes Interesse zu wecken, Besichtigungen zu generieren und Preisverhandlungen zu stabilisieren.
Warum Käufer heutzutage weniger verzeihen
Die Zeiten, in denen Immobilien innerhalb weniger Wochen veräußert wurden, sind vielerorts vorbei. Verbraucher haben mehr Auswahl, vergleichen intensiver und filtern schneller aus, wobei das wohlwollende Übersehen von Unklarheiten inzwischen der Vergangenheit angehört. Ein leerer Raum ohne erkennbare Funktion oder ein unmöbliertes Durchgangszimmer sind durchaus Gründe, um das Interesse an einer Liegenschaft augenblicklich zu verlieren.
„Käufer verfügen heute über deutlich mehr Optionen und prüfen sehr genau“, erklärt uns ein Branchenkenner und Makler, Frank Rüdrich, Geschäftsführer der Rüdrich Immobilien in Berlin: „Wenn eine Immobilie auf den ersten Blick nicht klar wirkt, investieren viele gar nicht erst die Zeit, sich weiter damit zu beschäftigen. Präsentation entscheidet deshalb oft darüber, ob es überhaupt zu einer Besichtigung kommt.“ Die Konsequenz: Erfolgreiche Verkäufe stehen und fallen heute maßgeblich mit der visuellen Darstellung des Objekts.
Was umfasst Home Staging?
Irrigerweise wird Home Staging häufig auf den Bereich der reinen Dekoration reduziert. Tatsächlich geht es aber um etwas anderes: das Sichtbarmachen von Funktion, Proportion und Wohngefühl. Ziel ist nicht, ein Objekt „aufzuhübschen“, sondern diesem Aussagekraft zu verleihen. So erkennen mögliche Kaufinteressenten auf den ersten Blick, ob ihre Einrichtungsgegenstände Platz und Entfaltung finden oder die vorhandene Nische mehr Potenzial besitzt als eine trostlose Vertiefung im Raum.
Im Vordergrund steht, Möglichkeiten wahrzunehmen und Ideen für das eigene Leben in der Immobilie zu entwickeln. Wichtigster Punkt eines zielführenden Home Stagings ist allerdings, keinesfalls Substanzprobleme zu kaschieren.
Vermarktungsdauer? Entscheidungsbeschleuniger!
Die Wirkung des Home Staging zeigt sich bereits unmittelbar. Hochwertige Fotos generieren mehr Klicks, klar in Szene gesetzte Räumlichkeiten senken die Anzahl von Rückfragen. Leere Zimmer und ein mithin lebloses Ambiente hingegen können nur schwerlich einen positiven Eindruck hinterlassen, vielmehr stellen sie meist die gesamte Attraktivität des Objekts infrage.
Ein typisches Beispiel ist das Durchgangszimmer. Oftmals ohne erkennbare Nutzungsmöglichkeiten, sehen viele Interessenten darin eine echte Herausforderung. Werden diese Zugangs- beziehungsweise Verbindungsbereiche jedoch als Arbeits- oder Leseecke arrangiert, entsteht sofort ein nachvollziehbarer Mehrwert.
Je mehr Fragen während einer Besichtigung offenbleiben, desto länger dauert der Entscheidungsprozess. Home Staging reduziert, mit Zuhilfenahme ganz einfacher Maßnahmen, einen Teil dieser potentiellen Unklarheiten auf ein absolutes Minimum, was hilft, eine stabile Verhandlungsgrundlage zu schaffen.
Preisdiskussionen – Klarheit verhindert Abschläge
In Verhandlungen um den Preis geht es selten um Quadratmeter oder Ausstattungsmerkmale, sondern um die Eindrücke, die aus der Besichtigung resultieren. Wirkt eine Immobilie farblos, ungepflegt und unfertig, wird das schnell zum Argument für Abschläge. Home Staging fungiert folglich als stiller Verhandlungshelfer.
Eine professionell präsentierte Liegenschaft bietet weniger optische Angriffsflächen und mögliche Erwerber diskutieren seltener über vermeintliche Mängel, da der Gesamteindruck für sie stimmig erscheint. Die Investition kann sich daher bereits dann rechnen, wenn sie einen Teil des üblichen Preisnachlasses verhindert, ohne dass ein höherer Verkaufspreis erzielt werden muss.
Verschiedene Staging-Varianten: verschiedene Objekte – verschiedene Ansprüche
Entscheidend sind der Zustand der Immobilie, das Preissegment und die Zielgruppe. Reines Foto-Styling lohnt sich bei noch bewohnten, gepflegten Liegenschaften. Hier geht es insbesondere darum, die Wirkung im Exposé zu maximieren, etwa mit Hilfe von neutralen Farbakzenten und optimiertem Lichteinfall. Teil-Staging fokussiert sich auf den Wohnbereich, das Hauptschlafzimmer oder schwierige Räume, sofern diese unmöbliert sind.
Auf Basis eines vernünftigen Preis-Leistungs-Verhältnisses wird ein klares Umfeld gestaltet, ohne massiv in die vorhandene Ausstattung und Basis einzugreifen. Komplettes Staging kommt dagegen überwiegend bei großen, hochwertigen oder gänzlich leeren Flächen sowie dann zum Einsatz, wenn es sich um besonders anspruchsvolle Zielgruppen handelt. Im Ergebnis eine wahre Inszenierung, die die teils hohe Investition generiert, welche in der Regel ihr Ziel nur selten verfehlt.
Praxisfall 1: Lange Vermarktungsdauer: Wenn Zeit zum Preisfaktor wird
Eine Eigentumswohnung stand über mehrere Monate erfolglos zum Verkauf. Die Aufmerksamkeit sank, die Preisvorbehalte stiegen. Nach gezielter Aufbereitung in Form kleinerer Renovierungen, professionellem Staging und einem starken Exposé gelang die Veräußerung bereits kurze Zeit später. Ein Rechenbeispiel verdeutlicht die Wirtschaftlichkeit: Bei einem Angebotspreis von 520.000 Euro entspricht ein typischer Preisnachlass bei „lang liegenden“ Objekten etwa 3 bis 5 Prozent, also 15.600 bis 26.000 Euro. Die Investitionen für das Aufbereiten sowie Staging belaufen sich dabei auf einen Betrag im niedrigen, vierstelligen Bereich. Allein die Vermeidung eines Teils des vorgenannten Abschlags kann den Aufwand kalkulatorisch verantworten. Maßgebend bleibt die Angemessenheit in Bezug auf das gesamte Projekt.
Praxisfall 2: Schwieriger Grundriss mit neuen Ideen gefüllt
Eine Wohnung verfügte über ein karges Durchgangszimmer ohne erkennbare Funktion und stellte für die Interessenten mehr oder weniger einen Makel dar. Entsprechend zurückhaltend fielen die Angebote aus, denn immerhin muss auch dieser Raum nach dem Kauf beheizt und instand gehalten werden. Die Staging-Lösung: Das Zimmer wurde in ein Homeoffice mit Stauflächen und einer kleinen Bibliothek verwandelt.
Durch Schreibtisch, Regale und geschickte Pointierung mit Licht und Vorhangdekorationen entstand bei den Interessenten dadurch die Vision eines Rückzugsortes für konzentriertes Arbeiten oder Entspannung. Dergestalt konnte ein vermeintlicher Nachteil in ein attraktives Zusatzangebot gewandelt werden.
Home Staging als strategische Risikominimierung
Präsentation beeinflusst Wahrnehmung, Geschwindigkeit und Verhandlungsspielraum. Home Staging kann Entscheidungsfindungen bei Kaufinteressenten nachhaltig beeinflussen und bietet zahlreiche Vorteile, gleichwohl für alle Beteiligten. Faktisch ist die Art der Darstellung mehr denn je ausschlaggebend dafür, ob sich kurzzeitig ein Verkaufserfolg einstellt oder es zu wesentlichen Verzögerungen beim Verkaufsprozess kommt. Die zielführende Frage für Verkäufer sollte daher lauten: Wie leicht mache ich es Interessenten, sich für meine Immobilie zu entscheiden?
Keine Kommentare bisher